продажби психология

≡ Начало → блог!. От практика → продажби психология. Или да научите как да се продават.

Защо се интересуват от продажби психология си ти? Искате ли да научите как да се продават? Направете повече продажби? Вашият доход е в пряка зависимост от това умение?

Когато се зададе въпроса, аз с лопати "тон" на информацията.

Сред многото средства, които предлагат информация по тази тема и платени обучения, аз научих за себе си, по мое мнение, най-практичният схемата на продажбите психология. Всеки път, когато аз и моите ръководители да се придържат към нея, продажбата се прави лесно. Ние не остави избор на купувача, добави той. Става дума за продажба на PSODA структура.

Първото правило на продажбите психология: Кой знае мотивацията на купувача, и да се съсредоточи върху него, той продава.

Мотивацията на купувача (клиента) - основният компонент на продажбите. Купувачът не плаща за нещо, а за резултата! За решение на вашите проблеми, задачи.

Той избутва нещо да купуват. За да го продаде, трябва да се разбере какво е то.

Психологически причини може да са две:

1. Той иска да се избегнат неприятни усещания.

2. Иска да се получи приятно усещане.

В психологията това се нарича "Мотивацията за" или "мотивация от". Помислете за пример.

Мотивация "до": Искам да си почине! Там ще се правят слънчеви бани. Плувайте в морето. Срещам с нови хора. Той може да посрещне съдбата си.

Мотивация "от": Искам да си почине! Имам работа. Къща извади. Native. Всичко стана.

Мислете за последните си 3 покупки.

Да разгледаме въпроса за мотивацията в продажбите психология да пробвам дрехи.

Защо хората купуват дрехи? Можете, разбира се, да приемем, че той е необходим само за защита от слънцето, дъжд или сняг ... но това беше много отдавна. Към днешна дата, мотивацията дрехи пазаруване може да бъде много.

Причините за това могат да бъдат 100 или, ако искате. Някои от тях са:

- иска да изглежда привлекателна

- да бъде тържествено събитие

- какво да облека (тук, ако ви задам един човек, той не се признава)

- иска да угоди на противоположния пол

- трябва да се работи

- Съпругата настоя

- Искам да се намери нещо, което ще се комбинира с новите си обувки

- актуализира вашия гардероб

... покани опциите си, 3 ще са достатъчни.

Както можете да видите, мотивите могат да бъдат достатъчни. Мотивиране за закупуване може да бъде няколко причини, но една е доминиращ.

Това, което трябва да се разбере купуване мотив?

Вие ще бъдете в състояние да разберат по-добре на клиента. Съответно, ще влезе в позицията си и вашите предложения ще бъдат по-подходящи за решаване на проблема си.

На следващо място, което считаме за схема, която ще постави всичко по рафтовете на магазините, ще се научите как да се продава, да увеличи продажбите си с 2-5 пъти. Това е схема, за да напишете продажба на текстове. Схема, която се използва от "гуру" на интернет маркетинга. Тя е пряко свързана с психологията на продажбите. PSODA схема.

Ние ще го намали малко, тъй като тя е малко за други цели, но същността на неговата сила в продажбите ще останат същите.

Болка + повече болка (регулируем - ние сме една кръв)

Да предположим, че ние открихме, че мотивацията на нашите клиенти на жените - желанието да се угоди на шефа си, който от 35 години, а той я кани на вечеря. Вариант правилните думи ще бъдат, както следва:

Вие искате той да се насладите? Искате ли да се, така че той не можеше да откъсне очи от теб? (Да, тя го и etobol иска, тук можете да я разкажете историята си, колкото да спечелите вниманието, важно е, че това е истинска история, или рискувате да загубите доверието в него.)

Сега си представете, мотивацията на вашите клиенти, да знаеш. Какви въпроси ще достигне целта? Какво ще се придържат към него в продължение на актуален проблем?

Чувствайте се свободни да задават такива въпроси! Вие ще видите резултати в рамките на 10 секунди върху лицето му. Можете да повторите тези въпроси най-малко веднъж на всеки 2 минути. Те ще бъдат от голямо значение и да донесе усмивка на него. Защото той ще се чувстват, че той разбира! А това е важно.

Решаването на проблема на всички (както правя другия?)

Нека се върнем към нашите купувачи

Говорим такива думи, само ако изборът на купувач е наистина успешно, а не защото имате нужда от пари и искате да си купите:

Много изглежда, че мерките на роклята, а след това отиде в други магазини ...

... и след това се върна и да купуват. Някои от тях, в рамките на няколко дни.

(Забележка: Ако тази практика е наистина присъства.)

Да, това струва много, но много от икономии на разходи и в резултат на закупуване на нещо, което ще се разпадне след второто измиване.

Тук ние се създадат условия за мисъл: "Тук е глупаво, но аз не съм това."

Нашето решение (под формата на Булет и ползи)

Или можете да си купите тази рокля, тя ще служи дълго и носят такова нещо по-хубаво от евтини. (Ако цената играе важна роля за жените клиенти, този аргумент е от значение). Мъже в нашия магазин са вече търсят. Вие ще изглежда добре в тази рокля в обувките и в ботуши.

Тя върви добре с черно, сиво и бял цвят. (Fail ако купувач има неща, тези цветове).

Продажбите психология е, че при закупуване на човек е винаги съмнение. Като се грижи за осигуряване, ще се увеличи броят на продажбите. Не забравяйте да се произнася за купувача!

Можете да се върнете роклята рамките на 14 дни, при условие, че няма да бъде и няма да наруши етикетите с него. Ние ще възстановим пълната сума.

% От декларации ще се увеличи, но увеличението не е от значение по отношение на продажбите.

Подаръци и безплатно

И все пак, в допълнение да се съмняваме в човешкия мозък работи е, че тя започва да разубеди господаря си, ни прави съмнение. Например: "Необходимо е да се отиде да се върне, толкова далече ... и този път ..."

Brain спешна необходимост да се даде подарък! По този начин, ние zabetoniruem ползи, гаранции и остави никакъв шанс на "вредни тялото"

Мислили ли? Давай на психологията на продажбите:

"Продавам цена" (да се обясни защо това е от полза)

Троен удар в главата! Какво може да бъде по-добре?

Основната полза за клиента в този случай - да угоди на шефа. Ние обичаме да се хване този момент и мис. закачен:

Тази рокля от материал, X, което само по себе си струва не малко пари, и е много високо качество, може да издържи до 100 измивания. И като се има предвид качеството на шивашки, да купите тази рокля за нелепо пари. Сигурен съм, че вашият партньор ще разбере, че вие ​​сте там гледа. (Тази фраза попадне в целта, така че как да си знае мотив.)

Как да се получи това (ясни инструкции)

От психологическа гледна точка, клиентът вече е 3 пъти по-готови да купуват. И тук е важно да му дадат ясни инструкции какво да направите, за да направят покупка.

За да си купите тази рокля, отидете на гишето за плащане, вашата покупка и дойде при мен с чек.

Продажбите психология е такава, че ако се включат в диалог неискрен, ще ласкае или нещо друго, няма да помогне тук, без продажби психология. На първо място се запитате за да помогне на клиентите си реши проблема! И ако продуктът не е подходящ, по-добре е да не се продава от "Временно правителство".

Book продажби психология:

Бих искал да споделя много полезна информация, но книгата, докато не откри състояние.

Например книгата "Психология на продажба" Брайън Трейси вече се фокусира върху продажбата на книгата, отколкото увеличението на продажбите на читателите. Същото може да се каже на книгата "Как да въведете купувача в транс. Новата психология на продажби и маркетинг "