Как да продадем котли съвети на мениджърите по продажби

Съвети за мениджъри по продажбите на отоплителна техника

Причината за написването на тази статия се повтаря жалби в моята консултация портал www.TEPLOved.ru нови мениджъри, които продават отоплителна техника. Питаха ме дали продажбата на учебници такава техника, има ли някакви курсове по тази тема? Тези хора бяха изненадани, че курсовете и книгите, като фризьорски има почти на всеки ъгъл, както и да придобият знания за отопление технология е почти няма къде да бъде. В почти пълната липса на литература, на които е възможно да се обучават мениджъри в тази област е много разстроен и изненадан.

В тази статия ще намерите някои съвети за начинаещи мениджъри за продажба на отоплителна техника.

За работата на мениджъра, за да бъде успешна, тя трябва:

- внимателно да се проучи на оборудването, което продава неговата компания и нейните конкуренти,

- идентифициране на параметрите, които притежават оборудване по-добре от конкуренцията,

- убедителни аргументи за заслугите на предложеното оборудване (което не е възможно без първите два параграфа)

- търпеливо и внимателно слушам клиента и да се ангажират в диалог, само когато той го иска.

Ако съвсем накратко, двата компонента на успеха - високо ниво на професионализъм и майсторско изкуство на комуникация.

Съвет едно: продава евтино, но качествено оборудване - е най-добрият вариант, както за фирмата, търговия и клиента.

Очевидно е, че една от основните задачи на всеки мениджър по продажбите - продава повече стоки в същото време тя ще бъде по-добре, ако оборудването ще бъде по-скъпо. Тази фраза не означава, че е необходимо да се въведат в заблуждение на клиента и да продават оборудване на доста висока цена. Идеята за друг, мениджърът трябва да знае по-добре от скъпо оборудване и най-добрите евтини. Той трябва да знае не само за себе си, но и да бъде в състояние да се въвеждат тези ползи за клиента. Например, по-скъпо на котела е с висока ефективност и с клиента му работа на месечна база, за да спести значително количество на горивото, или живота на по-скъпо оборудване е по-висока от ниска цена и ако установите, че то е по-евтино - купете добър котел (помпа, радиатор и т.н. .d.), или две от покупка и монтаж на две плюс загуби от това допълнително време господар на къщата, тя е много често първата опция по-привлекателна.

Компетентен мениджър трябва да помогне на клиента да се избегнат много типична грешка - да се избере устройството, според критерия на еднократна струва най-малко.

Очевидно е, че най-добрият вариант - това е този, който е не само по-евтино да купуват, но също така гарантира най-ниските текущи разходи, най-голям комфорт и т.н.

Съвет Two: добро техническа спецификация - път към успеха!

Един от най-важните елементи при работа с клиент е търговска оферта. При подготовката на търговски предложения за отоплителна техника трябва да работим заедно с клиента за извършване на подробна спецификация, която трябва да се състои от следните елементи:

1) план на етажа на сградата с големината на помещенията,

2) списък на нагретия пространство,

3) целта на всяка стая и температурата в тях,

4) Стенни материал,

5) на материал, дизайн и размери на врати и прозорци,

6) нагряване на Форма (радиатори, етаж, и т.н.)

7) вида на гориво, което ще се използва за отопление на структурата,

8) необходимото количество гореща вода,

9) броят на живи хора,

10) непрекъснато или периодично ще пребивават в сградата на дома и др

Компетентно и подробно техническото задание е също толкова важно, както за клиента, така и за търговия и стойки на компанията. Клиент, в резултат на коректността на заданието получава най-точно удовлетворяване на техните нужди, а компанията се превръща в по-сигурна срещу необосновани претенции.

Има случаи, когато, вместо на техническия проект на клиента е ограничен до фразата "да се уверите, че всичко е наред", а след изпълнението на строителните работи става ясно, че разбирането на тази фраза от страна на клиента и различни.

Съставянето на компетентните технически спецификации е един от най-важните етапи на взаимодействието между посредника и клиента.