Какво определя успеха на продажбата, на реклама училище
Опитайте се да разберете как управителят на директните продажби трябва да основе своята работа, с вероятността от успешно завършване на процеса на продажба е минимизиран. Това се отрази на крайния резултат на продажбата? Какво мениджър трябва да обръщат повече внимание на, и това, което може да бъде пренебрегната? И накрая, независимо по каква причина един продава много, а други не? Помислете за ситуация, в която нуждата от закупуване на клиента напълно зрели.
Разбира се, има някои опции в резултат списък:
Кои фактори могат да повлияят на клиент bolshey на?
Да предположим, че имате клиент, който не е показал съгласие му да се разгледа предложението си по темата за сътрудничество - например, в доставката му на стоки или предоставянето на определени услуги.
За целите на представяне на мотивирано сътрудничество е с вас, трябва да се предложи на клиента разглеждането на редица факти - в зависимост от това, което предлагате, тя може да бъде: икономически изчисления; спецификации; резултатите от теста; препоръки и мнения за тези клиенти, които вече използват продукта / услугата; и така нататък.
Въпреки това, в този момент някъде близо до нашите клиенти винаги е огромен брой конкуренти, всеки от клиента поставя своите предложения, които не са по-малко убедителни доказателства - защо е необходимо да се работи с тях и в никакъв случай - с вас. И поглед върху нещата реалистично, трябва да приемем, че техните аргументи са, в повечето случаи има много, много силен.
За да се разбере по какъв начин клиентът реши, нека се върнем към нашия списък и остави пред всеки елемент на букви: О - ако това е фактор за целта, рационален характер - т.е. се основава на истински и неопровержимо факт, а буквата С - ако това е фактор, субективно, емоционално - т.е. основава не само на един разумен аргумент, но на чувствен, нелогично реда на аргументи. За да се избегне объркване и недоразумения, обективни фактори ще бъдат разгледани, са тези, които могат по някакъв начин да се изчисли или мярка и това определено се отрази на благосъстоянието на клиента.
Разбира се, може да се спори - кой клас да дам някои фактори.
Например, как да се направи оценка на политическата ситуация - това е фактор за целта или субективни? Самата ситуация - със сигурност цел, но усещането за него, и още повече, че реакцията да не винаги е логично и разумно.
Или разпознаване на марката - доколкото е разумно, че познатото - винаги по-добре? Има много примери, когато един малко известен първият производител на всякакви стоки след известно време стават признат лидер.
Или, например, ценови политики: първо, когато те казват, че цената, а след това веднага да назначи отстъпка - че, от една страна, ние вярваме, че отстъпката - това е отлично; но от друга - има една идея: ако отстъпката е дадено тук толкова скоро - това не е дали цената е предварително напомпани?
Затова, разбира се, че оценката на отделни елементи могат да бъдат различни, но общата картина е приблизително по следния начин:
Чрез преброяване на резултата, ние получаваме субективни фактори е значително повече. Какво означава това? А фактът, че при равни (от обективна гледна точка,) предложения, предимство ще се дава на продавача, който е в състояние да осигури най-благоприятно въздействие субективно. по този начин нашата задача - не само да се подготвят за диалог с информация за клиента (т.е. да се помисли значителна част), но и сериозно да работи на формите и методите на доставка на самата информация, за да го кажем по-просто - за да сте сигурни, че информацията да достигне до клиента в неповлияно форма и Тя е най-прието изцяло от тях.
Как най-ефективно да предадат информацията за клиентите?
Моля, дайте оценка на десет система, ефективността на въздействието на продавача до клиента, ако информацията от продавача на купувача получава:
Чрез електронна поща;
Чрез клиента или секретар на продавача;
Лично на територията на клиента или търговеца;
Всички методи едновременно;
Или предлагат собствените си версии.
Най-високата оценка - личен контакт. Той комуникира "очи в очи", можете да бъдете сигурни, че клиентът е съобщено всичко, което е необходимо, това е напълно възможно да се уверите, че информацията е ясно, (може да използвате книжките, изчисления, всички необходими документи или дори шоуто самият продукт или услуга). В допълнение, той е най-вътрешна комуникация може да бъде ясно - доколкото клиентът е добре научена информация.
Комуникация чрез електронна поща, факс или ICQ-общо може да се използва само за предаване на някаква конкретна информация - всъщност, какъв чар мениджър, изпратено по факс, можем ли да говорим?
На същата общение, чрез секретаря, най-вероятно, много дори не е необходимо да се говори. Комуникация чрез посредника винаги е изпълнен с загуба на информация, и ако този медиатор също е отрицателно изхвърлят (както е в повечето случаи, а понякога и с секретарите) - много повече.
И за да завършим днешната тема, нека да обсъдим последния въпрос: какво е все още зависи от успеха на продажбата? Или по-точно -
От успеха на продажбата?
Да се върнем към нашия списък и да си поделят всички фактори на три групи. Първо - това са факторите на глобален характер (т.е. не зависят от продавача или от компанията, където работи), а вторият - на местно (т.е. определена от вътрешната политика на ръководството на дружеството), а третият - на личен (изцяло в зависимост от мениджър на лицето).
Те включват икономическата ситуация, политическите събития, сезонните колебания на пазара, курса на долара, митническите разпоредби, законодателството, популярността на марката, и така нататък. Всичко това има голямо влияние върху продажбите. В същото време, в същото време - нито повече, нито по-малко, отколкото в резултат на продажбата на конкурент - всички фирми, които са конкуренти на компанията, които работят при същите условия. Въпреки това, някои успяват повече, други - по-малко.
Александър Solomatin
Корпоративен бизнес обучение
www.solomatin.su