Откъде знаете, че вашият купувач иска да всъщност

Въз основа на това, което нашите клиенти правят решение за покупка

1. Предмет на самия недвижим имот няма никаква стойност. Ценна го прави вашия клиент. НЕ недвижимост! Конкретно на вашия клиент.

2. Имот за продажба - е продажба на обезщетение, ефект, фокус върху tsenno¬sti на клиента.

С други думи, недвижимост да продават, трябва да:

г. свобода на движение;

е. Обичам тези, които предназначена тази кола като подарък;

гр. и още много други.

ВАЖНО! Недвижимост, както и купувачът има своя собствена йерархия на ценностите. агент често прави тази грешка. Недвижимост вярва, че ако това е ценно в този обект за него, и за купувача, също същият ще бъде ценен. И предлагат удобства на купувача въз основа на тяхната йерархия на ценностите, и продават на съоръжението, като се използват аргументи, които са важни и значими за тях: "Харесва ми! Смятам, че това е добър вариант! Аз самият бях купил! ". Позовавайки се на този аргумент, брокери после се чудят странно поведение на купувачите. Не забравяйте, че стойностите не съвпадат с недвижимост стойности на купувача. Неразбирането на това води до появата на "своите" и "Да не си" присъди на купувачите и стойност, като например "странно и те самите не знаят какво искат, аз няма какво да им покажа!".

ПРОДАВА - Не се казва. ПРОДАВА - питам това!

ТЕХНОЛОГИЯ ЗА ОЦЕНКА включва 4 нива.

1.Voprosy "какво ..."

Целта на въпроса -Само определение за тема на разговор с купувача или продавача.

Това, което получавате на този етап, въпроси от типа, ЧЕ:

• само най-обща информация за това, което иска клиента си (покупка или продажба);

• много чести и малко информация за какви спецификации трябва да бъдат или не трябва да бъде (не забравяйте: Искам да, аз не искам) В обекта за продажба.

ОПАСНОСТ! Не задавайте въпроси.

2. Въпроси от рода на "Какво / Какви ..."

Насочете. получите описание на техническите характеристики, които сте научили, когато отговорите на въпроси като това. Това, което получавате при втория етап? Описателни характеристики компонент. Що за апартамент - просторен, ремонтиран, с изглед от прозореца или нов, голям, необичайно ...

"Вмъкване" тяхното разбиране за описание на клиента - разбирането си за просторните апартаменти не могат да съвпадат с Вашите. Неговото разбиране на понятието за обновяването не може да съвпада с твоя. Неговото разбиране за малка къща, не може да съвпада с твоя. И агентът започва да показва на купувача уютен апартамент за тяхното разбиране - малки апартаменти в нови сгради с прозорци към парка, без да знае, че клиентът му е уютен апартамент stalinka с високи тавани, разположен в центъра на града с изглед към площада или gorsad.

Тази причина въпросът какво и какви не е достатъчно!

3. Въпроси като "Какво искаш да кажеш," ...

Какъв е вашият апартамент с ремонт? Ако всичко е otshpaklevano замазка, има окабеляване и инсталира всички ВиК - това е за вас да поправите? Каква е вашата престижен район? Центърът на града и новата сграда в жилищен район? Каква е вашата къща от водата? На 10 минути пеша до плажа - е точно за вас?

Цел: Да започнете да виждате изображение на клиента.

Това, което получавате:

• изяснява условията на клиента

• Можете да получите описание на неговата визия за решаване на проблемите си

ОПАСНОСТ! Решете за себе си това, което клиентът отговори на въпроси като това означава, че за вас ... са единственото решение на проблема на клиента. Трябва да се разбере отговора на клиента, какъв ефект иска да постигне чрез закупуване на имот, и тогава вие ще бъдете в състояние да се намери решение за клиент на проблемите си с помощта на друг имот.

4. Въпроси от рода на "Защо ... защо ... Защо е толкова важно ..." ...

Първите три нива на техники за оценка, които ви позволяват да се намери решение, което намери клиент. Но четвъртото ниво на оценка позволява да се намери друго решение на проблеми на клиента, като предлага и други свойства.

- Какво бихте искали?

- 1-стаен апартамент в нова сграда, не по-висока от 5-ия етаж, които са имали балкон в кухнята.

- Какви конкретни 1-стаен апартамент в нова сграда? И ако ви предложа една малка тристаен апартамент или голяма зона с безплатен план?

- Имам нужда от един апартамент вече обновен и документи!

- Какво означава това за вас с документите? Ние продаваме апартамента само с документите! (Чуйте и да отговори)

- Какво означава за вас да поправите?

ВАЖНО! не се поставите същия капан, например, изясняване на въпроса: Какво правите с документите - да кажеш на АТР?

ВАЖНО! не се е поставил капан, описвайки ремонтите вместо на клиента - това е за вас да поправите? Ивици, мебели?

4. Защо е важно?

- Защо в новата сграда? -

И защо е важно балкон в кухнята?

• Какви подобен предмет на този, който клиентът иска

• Не е ли подобен обект на тази, която по желание на клиента

• Нещо необичайно за обекта

• Емоциите агент по недвижими имоти в шоуто

Ето защо, колеги, ние активно обичам цялата ни база, заедно с целия град, а след всяка импресия клиент задават въпроси. че ти харесва и не харесва, и ние работим с клиента чрез други техники за продажби!

Вашият Наталия Kaptsova