Увеличаване на продажбите 5 повече съвети за активни продажби
TIP 6: Повече срещи!
TIP 7. Разделяне на активните продажби и входящите обаждания
СЪВЕТА 8. Разработване на "технологията студено повикване" и нека вашите мениджъри работят стриктно по технология!
"Студената призвание" - това призовава за организации - потенциални клиенти, с които не сте изградили една връзка. Цел на "студено повикване":
• Break през пилора и да влезете в основното лице - служител, с когото можете да се преговаря за проблема си.
• Запознайте се с ключов човек.
• го интересува.
• Подреждане на лична среща.
В нашия опит, средните резултати призовава за ефективна технология значително по-ефективен от телефонни разговори с опит търговец, импровизират с всяко повикване. Причините са много. Например, най-добрата продължителност покана за представяне на целта на срещата - две минути. Максимална - на пет минути. Ако повикването продължи повече от пет минути, вероятността за успешна среща дестинация рязко пада. Междинно работи по добра технология, което прави 10-15 обаждания на час. И вероятността за успех е висока по време на всеки разговор. Опитен бизнесмен безпомощен бърборене харчи 15-20 минути за разговор. Броят на обажданията се намалява в пъти, а вероятно си уговорите среща с всяко повикване ... също намалява.
МОРАЛНИ: развитие на добра "технология студено повикване" и нека вашите търговци да осъществяват обаждания силно върху него. Стъпка прав, стъпка наляво - изстрел!
СЪВЕТА 9. Използване на ключови преговори, преговарящи екипи
Има много предимства да са насочени към ключови преговори от няколко служители - а не един, както това се случва в много компании. статут на фирмата си пред потенциални клиенти се увеличава автоматично: Вашата компания явно не е твърде лошо, ако преговорите за целия екип идва. Три класически избор:
• На търговеца да преговаря насочено технически експерт - производство работника и др технологична Той поема преговорите технически блок. Подобна схема е особено добър в презентации технически сложни проекти.
• Силна преговарящ на "бустер" сделка - с неговия клиент, или с един млад войник от клиента (търговец, започва да работи наскоро). С чувство да вземе един или двама млади бойци - за обмяна на опит. И на практика, която показва как се отнасяме сериозно сделка.
• Ако сте имали търговци не е на една ръка разстояние, чифт начинаещите служители все още може да изпълнява в Клиентът по-добро впечатление от едно - млад и зелен.
СЪВЕТА 10. Увеличаване на стойността на договора
Всеки бизнесмен, ангажирани в активните продажби, може да направи средно по 10-15 срещи на седмица. Това е - в случая на един час среща в различни части на града. В този случай, по-голямата част от корпоративните клиенти за провеждане на много кръга на преговори - това отнема няколко сесии за всеки клиент.
Не всички преговори са приключили успешно. Важно е да се разбере, че всеки търговец може да сключи само определен брой транзакции на месец - и нищо повече. Така че, има два начина за увеличаване на приходите на компанията в резултат на активните продажби:
• Друга възможност е да се увеличи броят на търговците, които продават, докато линейно увеличаване на приходите от продажби.
• Друга възможност е да се увеличи средната сума на договора.
Първият вариант е организационните граници. В допълнение, се увеличава линейно не само приходите, но и разходите, както и проблеми с персонала.
Но втората опция може да ви осигури с радикално увеличение на продажбите, а дори и да вземе бизнеса си на следващото ниво. Проблемът е, че ако си договори, са средно с "дърпане" на 20-50000, а максималната договора е 200 хиляди, не сте дори да мисли за възможностите на по-високо ниво. И за тях, и трябва да се мисли! (Тази тема се обсъжда в отделна книга К. Baksht "голям договор", ръководителят на която можете да намерите на сайта NASTOL.RU.)
Трябва да планирате по които договори ново ниво, което искате да отидете. В този случай, ако максималната Ви преди договорът е бил 200 000, на следващото ниво на договорите може да бъде от 500 хиляди до половин милион.
Какво е това можете да продавате на клиента за парите? Какво продукт, какви допълнителни услуги? Какво обслужване и поддръжка, можете да добавите малко "позлатен амбалаж?"
Разработване на планове за навлизане на договора на ново ниво - и да започне бързото развитие на Вашия бизнес!
Нова книга от Константин Baksht
"увеличаване на продажбите"
"Изкуството на продажби" серия,
Издателска къща "Питер"
Така че, можете да управлявате продажби в компанията, чиято основна клиенти - различните компании и организации. Вашата компания вече има отдел за продажби, чиито служители са ангажирани в активното търсене и привличане на корпоративни клиенти. Има ли вашата фирма има продукти и услуги, които могат да бъдат предлагани на клиентите. Така да се каже, какво да продават - това не е проблем. Има и друг проблем - как да се увеличат продажбите?
