Хънтър, Продажби Енциклопедия бързооборотни стоки

Хънтър ( «Hunter") - името на един търговски представител за развитие на територията, която е била използвана в редица сфери на бързооборотни стоки. Като правило, въвеждането на състоянието на поста е временен проект характер и е предназначена за постигане на следните цели:

1. Изграждане на нови области за разпространение на дружеството;
2. Височина разпределителните дружества варират в райони, където нивото на ефективност на работата на търговските представители не отговарят на очакванията на компанията.

Представител продажби за развитие на територията ( "Hunter") се стреми растеж на разпределение по два начина:

1. Повишаване на активната потребителска база (ACB) на територията, присъединяване на нови клиенти;
2. Разширяване на кръга в магазини.

За да отговори на тези предизвикателства по успешен, той трябва да има силно развита представител компетенции продажби: умения за продажби, активна, целенасочена, общителен. В известен смисъл, "Hunter" действа като "пазаруване SWAT", проектирани да се справят с предизвикателствата, които не могат да се справят с "редовната армия" от търговски представители, а е "елитни" персонала по продажбите на личните и професионални качества. В допълнение, тя може да бъде по-нататък "въоръжени" право за предоставяне на по-благоприятни условия за сътрудничество, като например правото да се предоставят специални цени за намаляване на минималния размер на поръчката, да издаде бонус продукти и т.н.

Компанията е избрала пътя на развитие на териториите сили "Hunter", е изправен пред необходимостта да реши няколко проблема:

1. Ако развитието на областите на главните сили на състоянието на търговските представители не е бил ефективен, може би във връзка с тях е необходимо да се коригира кадровата политика на компанията: критериите за подбор, системата на обучение и оценка, мотивация система.
2. За набор от "Hunter" е необходимо да се гарантира участието на вътрешни или външни източници, най-опитните търговски представители, за да формират за тях адекватна система от стимули, критерии за допустимост и програма за начално образование.
3. Необходимо е да се образуват процес на взаимодействие "Хънтър" и основен представител на продажбите на територията, да се определят критериите и процедурата за предаване на клиента от "ловец" на общата активна клиентска база, така че да се избегне рискът от загуба на клиента в процеса на предаване.
4. Се приканват да предоставят перспективи на превод "ловци" на други позиции на компанията като изпълнението на задачите за развитието на територии.

... В една от компаниите, беше решено по принцип, за да се повиши нивото на разпространение на териториите и за формиране на екип от "ловци". Въпреки това, визията на ръководството на ситуацията не съвпада с гледната точка на търговските представители на, и никой от тях доброволно прехвърля на "ловците" Не исках да. След това, в "ловците" са назначени "по трудния начин": опитни търговски представители имаха всяко нарушение на трудовата дисциплина или други дефекти в работата под заплаха от уволнение от "черния списък". И само "реваншира" шок труда, търговски представител е бил в състояние да се върне на "наказателната фирма" обратно на своя територия, за добър живот ...

При копиране, моля консултирайте се с източник www.novochadov.ru

навигация в публикациите