Как да използвате upselling и крос-Салем за намаляване на отлива и увеличаване на лоялността на клиентите

LPgenerator - Професионална целевата страница платформа за увеличаване на продажбите на Вашия бизнес

МАГАЗИН Кацане УНИВЕРСИТЕТ НА АКЦИИ от страна на партньорите

Upselling или по-скъпи, не трябва да се разглежда като нещо негативно. С помощта на този инструмент, можете наистина да накара клиента да се радваме.

Какво ви идва наум, когато чуете за upselling? Много хора веднага си представят ushlyh търговци, налагащи допълнителни продукти на клиентите.

За съжаление, понякога грубо такъв, какъвто е. Всеки, който някога е някога си купи кола от търговец, той ще потвърди. Въпреки това, с правилният подход, тази техника на продажбите ще ви позволи да се доближи до клиентите и да се подобри нивото на лоялност.

Намаляването на гюм, от своя страна, да има положително въздействие върху доходите си.

Какво е apseyl- и крос-Салем стратегия?

Веднага си струва да се споменава, че хората често използват термина «Up-продаваните», позовавайки се на "кръстосано продажба». За да се избегне объркване, ние означаваме разликата между тези понятия.

Ако магазин / сайт / Платформата предлага на купувачите допълнителни опции или по-скъпа версия на продукта, че той ще купи (или вече са закупили) - Това Up-продажба.

Представете си ситуацията: дойдете до магазина за 27-инчов телевизор и ви предлагаме да се обърне внимание на модела с 32-инчов или, например, за закупуване на допълнителна гаранция. В този случай, бизнесът наема upselling стратегия, като се стреми да увеличи печалбите си.

Как да използвате upselling и крос-Салем за намаляване на отлива и увеличаване на лоялността на клиентите

Предложение за придобиване на допълнителна гаранция - класически пример за upselling стратегия

Същността на кръстосани продажби е да предложим на стоките и допълнение на тяхното закупуване. В допълнение към телевизора, на който се препоръчва за закупуване на конзолата за видео игри или мултимедиен плейър? Това е типичен пример за стратегията за кръстосани продажби.

И двата метода са предназначени да помогнат на клиентите си да от какво имат нужда, и, съответно, за да се извлече максимална печалба.

За удобство, ние приемаме, че термините "Up-продаваните» и «кръстосана продажба» взаимозаменяеми.

Нека да разгледаме трите основни предимства на тези методи за работа с купувачи.

1. Правилно изградена система upselling ви позволява да се установи по-тесен контакт с клиенти

Guru Dzheffri Gitomer Продажби (Джефри Gitomer) смята, че горе-продажба - е начин да "помогне на престоя на клиента в победата."

Когато Джефри попита как самият той може да направи, например, да се промени по кредитната карта в по-скъпо да се поддържа, той каза: "Обяснете какво ще бъде моето награда. Ако спечеля, за да ви спечели. "

Ето един пример. Съпруг и съпруга решили да прекарат уикенда извън града. При настаняване в него като гости, бе предложена закуска за двама за $ 29 вместо обичайните $ 49.

Разбира се, те с радост приел предложението, което им позволява да се възползват от 20 $. Хотелът, също не остава на загуба, защото в допълнение към $ 29 има възможност за развитие на по-тесни връзки с клиентите си. Спечелването на двете страни там.

Резюме: по-скъпи - това е повече от просто една стратегия за продажби. Този инструмент ще ви позволи да се доближи до клиентите и изграждане на взаимно изгодни отношения с тях.

2. по-скъпи - това е по-лесно от намирането на нови клиенти

В книгата, Маркетинг Metrics показва много интересни статистически данни: "Възможността да продават стоката на новия купувач е 5-10%. Вероятността да продава продукта на лицето, което прави покупката пред вас, е 60-70%. "

В лявата колона - вероятността да продават стоката на новия купувач. Право колона - вероятността да продават продукта на лицето, което прави покупката, преди да

Разликата е огромна. Все пак, това не е изненадващо. Хората са склонни да се страхуват от всичко ново и не е много склонен да отидат в компанията на която те са почти неизвестни.

Наред с другите неща, upselling позволява на бизнеса да расте по-бързо. Dzhoel Йорк бизнесмен (Йоил Йорк) обяснява: "Ниското ниво на Up-продаваните SaaS-цена дава на фирмите възможност да намали времето, необходимо за получаване на първото им печалба време."

Горната графика показва как да увеличите продажбите се отразяват на времето ни отвежда, за да получите първата печалба.

пресечната точка на синьо и ярко червено линия показва по време на първата печалба, ако компанията увеличава продажбите само за сметка на привличане на нови клиенти.

Пресечната точка на зелено и светло червена линия показва момента на получаване на първата печалба в случай, че в допълнение към привличане на нови клиенти фирмата използва upselling

Много SaaS-компания съсредоточи всичките си усилия за намиране на нови клиенти, като се има предвид възможността за работа със съществуващата клиентска база.

3. Използването на upselling стратегия увеличава живота на стойността на клиентите

Vital клиент стойност (стойността на общата продължителност на клиентите, CLV) - Тази мярка за размера на печалбите, които една компания може да се получи от клиента за времето на работа с него. Инвеститор, предприемач и вицепрезидент на маркетинг в PBWiki Крис Йе (Крис Йе) дава пример за това как една компания може да се използва по-скъпи, за да се увеличи CLV.

"След като аз трябваше да се обадя на пътна помощ. След Казах на диспечера на местоположението ви, той ме покани да се осигуряват с отстъпка. След 15 минути слушане на всички детайли, аз се съгласих да се увеличи размера на застрахователната премия за моя дом и кола за около 100 $. Така Застрахователната сума се увеличава с $ 1 милион.

Аз съм клиент на GEICO в продължение на 16 години, и няма причина да се смята, че аз не съм си клиент през следващите 20 години. По този начин, GEICO се трансформира скъпо за себе си обаждане техническа помощ в увеличението на CLV »на $ 2000.

Резюме: Всеки upselling може значително да увеличи стойността на живота на клиента.

4 примера за използването на по-скъпи-стратегия в областта на електронната търговия

До продажби следва да бъдат адаптирани към спецификата на областите, в която работите. По-долу е представен на Вашето внимание 4 визуален пример за това как Саас дружества и фирми от сектора на електронната търговия успешно са използвали този инструмент.

1. верижни продажби и приложения

Ако личните ви данни за съхранение Dropbox е пълен, приложението ще поиска от вас да незабавно да се получи допълнителна памет:

Надписът над: Вашият съхранение на личните данни на Dropbox попълнено. Спечелете повече пространство.

Своевременно предлагайки на потребителя решение, произтичащо проблем, компанията е по този начин се създава отношения на доверие с него.

2. по-скъпи и кошница за пазаруване

Това е може би най-популярният начин за използване upselling стратегия в областта на електронната търговия. Някой завива правилно да използвате този инструмент, някой - не.

Ако поръчате цветя онлайн компания 1-800-Flowers, предлага няколко продукта, които наистина могат да подобрят вашия подарък. Например, можете да си купите допълнително балони, кутия шоколадови бонбони или плюшено мече:

Надписът на върха: Ако искате да добавите нещо към настоящия момент? (Незадължително)

"Те могат значително да се увеличи процентът на реализация, като предлага на потребителите в крак продава, наистина допълват тяхната покупка. Например, аз добавя към името количка домейн, и получи следното изречение:

"Изграждане на доверие отношения с посетителите на уебсайта си.

Хората искат да бъдат сигурни, че вашият сайт е надежден. Ще им предостави доказателство. "

Защо, предлагат на потребителите услуги в областта на сертифицирането, ако не може да има някакъв хостинг или уеб сайт? Аз не знам за вас, но аз никога не създаде уебсайт, преди да купите име на домейн за него. "

3. по-скъпи и техническа поддръжка

Качеството на техническа поддръжка има огромно влияние върху лоялността на клиентите. Ето един конкретен пример. Groove предлага на потребителя чат на живо, като алтернатива на електронна поща. Това дава на всеки клиент на фирмата за намаляване на потока от писма, които пристигат на неговата електронна поща. Разбира се, хората са доволни от факта, че техният проблем е решен.

Здравейте. Аз ви разбирам: получите един куп допълнителни писма - това е много неприятно. Бихте ли искали да добавим към нашия чат на живо на сайта? Така че ще бъде в състояние да отговаря бързо на вашите въпроси, без да използвате електронна поща.

Ако проявявате интерес, ще се радвам да ви изпрати безплатен 14-дневен пробен период. Разбира се, чат на живо ще помогне за намаляване на потока от писма, идващи в електронната си поща. Разбира се, ако резултатите не ви удовлетворяват, можете да отказват да купуват.

Вие искате да опитате Чат на живо?

Резюме: Предлагането направи предложение за включване на клиента, който ви позволява да се установи диалог с тях, със сигурност ще засили вашата фондация на връзката ви. Все пак, ако може да реши проблема на техническа помощ на потребителя, без да използвате upselling, да го направи.

4. да увеличите продажбите и постигане на клиента

Ramit мрежа (Ramit Сети) продава онлайн курсове за хора, които искат да изградят успешна кариера, за да успее в бизнеса или просто повишаване на производителността на своите операции. Голям брой курсове, предлагани Ramit позволява ефективно използване на Cross-продажба.

Когато клиент завършва един от курсовете, като по този начин достига, гол, той се чувства ободрен. В този момент в своето писмо, изпратено до електронната прозорец, който изглежда така:

Здравейте, днес искам да ви предложи специален бонус. Можете напълно свободен достъп до програма «Ramit на Brain Trust». Това е моят подарък за вас.

Четете, че си струва.

В това писмо, потребителят се предлага като част от програма за лоялност получите безплатен 30-дневен пробен период.

Резюме: В момента, когато клиентът е достигнал целта, идеален да му предложи по-скъпи.

Използвайте upselling да се повиши ефективността на вашия бизнес

Тази стратегия е страхотен оръжие, чийто потенциал е напълно разкрита само в правилните ръце. Хората са щастливи да придобият допълнителни стоки, но само ако те наистина се нуждаят от нея.

Никога не забравяйте: един доволен клиент - щедър клиент.

Високите реализации вас!